Acteur incontournable de l’entreprise, le commercial est une recrue compliquée à engager. Turnover important, manque de compétences, d’expertise ou d’implication, nombreux sont les freins à l’embauche.
Mais pourquoi sont-ils si difficiles à recruter ?
Le profil commercial est répandu et varié. Cependant la dénomination cache une multitude de parcours et de réalités selon les entreprises et les secteurs concernés. Ce flou est inhérent à la fonction de commercial puisqu’elle est présente sur tous les secteurs d’activité.
On veut la perle rare
Au cœur de la stratégie, le commercial porte de fortes espérances. Les recruteurs recherchent des profils qui relèvent parfois du mouton à cinq pattes. Le candidat idéal doit posséder la double compétence technique et commerciale et doit également être expérimenté et immédiatement opérationnel. Pour finaliser un recrutement, il faut revoir ses exigences, penser le fonctionnement du service et ne pas attendre la femme ou l’homme providentiel… Rarement au rendez-vous !
Des pros de l’entretien d’embauche
Bons négociateurs, les commerciaux ont l’habitude d’écouter leur interlocuteur et de comprendre ses attentes pour y répondre au mieux. Un commercial peut très bien se vendre lui-même lors de l’entretien, mais s’avérer inadapté au poste que vous proposez.
Implication aléatoire
Un excellent commercial chez votre concurrent ne sera pas forcément aussi bon chez vous. De plus, il peut être sujet à des baisses de motivation. Son activité objective et chiffrée revêt une dimension répétitive qui peut être source de démobilisation. Recruter un commercial, c’est aussi proposer des perspectives d’évolution.
Expertise limitée
Le commercial n’est jamais aussi bon que lorsqu’il maîtrise et croit en son produit. Le recrutement d’un commercial nécessite une phase d’accompagnement et d’adaptation qui peut sembler contre productive. Les chiffres ne tombent pas, alors que le vendeur est rémunéré. Cette phase constitue également une barrière au recrutement.
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