On ne s’improvise pas fournisseur de la commande publique. Le parcours entre la réponse à l’appel d’offre jusqu’au règlement, est semé d’embuches. Aussi LB Développement s’est spécialisé dans ces étapes majeures afin que les PME/PMI locales puissent mettre tous les atouts de leur coté pour réussir ce partenariat.
Par Marie-France Grugeaux-Etna
En Guadeloupe, 30% seulement des PME/PMI répondent aux marchés d’appel d’offre publics par méconnaissance et surtout à partir d’une idée reçue, estimant qu’il est particulièrement difficile administrativement de répondre à un marché public. « Faux », répond Gérald Lecat, Intervenant pour LB Développement, « depuis la réforme de 2016, c’est devenu extrêmement léger au contraire. En revanche, la particularité d’un client public c’est son exigence d’un haut niveau de professionnalisme ». C’est-à-dire, la capacité pour l’entreprise, à expliquer, par écrit, pourquoi et comment elle est performante dans son domaine. Elle se doit, entre autre, de fournir un mémoire méthodologique ou technique démontrant au maitre d’ouvrage sa capacité à réaliser la commande dans les règles de l’art.
Comprendre les rouages de la commande publique
Le marché guadeloupéen est confronté à deux problématiques : des TPE qui ne répondent pas et celles qui remportent le marché. Une analyse à postériori laisse apparaître que nombre de marchés publics contractualisés n’atteignent pas la rentabilité projetée. « Ce manque de rentabilité est lié à l’exécution de la commande. Des dysfonctionnements multiples peuvent gréver cette rentabilité comme les retards de paiement, de livraison, la prise de commande non formalisée, une sous estimation des attentes du maitre d’ouvrage… C’est pourquoi il est fondamental d’avoir une lecture claire du cahier des charges ». La majorité des opérateurs économiques sont peu opérants en matière de procédures d’exécution d’un marché public. Il apparaît donc à haut risque de répondre à un marché public sans en maitriser la procédure. Voilà pourquoi LB Développement s’est donné pour mission de transmettre tous ces outils afin d’atteindre une parfaite maitrise dans le domaine.
Le juste prix
Dans nos départements, la problématique tient souvent à une mauvaise estimation du coût exact des travaux. L’absence de comptabilité analytique ne permet pas d’approcher la juste valeur de ce que l’on va vendre. «Pour exemple, le prix de revient kilométrique d’un camion n’est pas toujours bien connu ou bien approché dans toutes ses composantes. Il convient également de prendre en compte la tentation de faire du dumping économique. On propose des prix « au ras des pâquerettes » pour maintenir un chiffre d’affaires. Or, c’est aussi au détriment de toute l’activité du secteur. Car quant les prix sont tirés vers le bas ils deviennent au fur et à mesure la référence. » Les formations proposées permettent de maitriser une sorte de fils conducteur pour bien décrypter l’appel d’offre, et tout mettre en œuvre pour atteindre la mieux disance. « En résumé, il convient de prendre en compte qu’un acheteur public n’a rien à voir avec un acheteur privé ; il attend une réponse précise, professionnelle, innovante et performante. »
Nos prochaines sessions « Marchés publics : comment répondre aux appels d’offres »
Guadeloupe 29 & 30 janvier et 20 & 21 février 2018
Martinique 30 janvier & 1 février et 26 & 27 février 2018
LB Développement Outre-Mer
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