Comment aborder une négociation d’affaires avec un partenaire canadien ? 

Le premier échange avec un partenaire commercial joue un rôle important dans la réussite d’une négociation. Spécialiste de l’accompagnement au développement des affaires et à l’implantation au Canada, Frederic Lhotellier livre ses conseils. Texte Axelle Dorville

En développement des affaires, il est essentiel de bien comprendre ses interlocuteurs et leurs enjeux afin d’user des meilleurs arguments et d’éviter les faux pas. Les acteurs locaux, les réseaux de distribution, la réglementation, les normes, les prix pratiqués : le marché étranger visé peut avoir un fonctionnement totalement différent. Il ne faut donc pas brûler les étapes, s’informer en amont et faire preuve d’humilité une fois sur place en s’adaptant à la réalité locale.

Trois conseils pour faire affaire avec les Canadiens 

• Battre le fer tant qu’il est encore chaud 

Au Québec, dans la province majoritairement francophone du Canada, le tutoiement est courant et les discussions peuvent rapidement prendre une tournure informelle, voire personnelle, ce qui permet de créer de la proximité et de la confiance avec son interlocuteur. Il ne faut pas pour autant perdre de vue le fait que l’on reste dans une relation d’affaires. Il est parfois difficile d’obtenir un “Non” si la proposition n’intéresse pas et on peut vite s’épuiser à relancer un prospect qui n’a en réalité aucune intention d’aller de l’avant. Dans les provinces anglophones cependant, plus pragmatiques, “Business is Business”. Le temps est compté, la ponctualité est de mise et l’on sait rapidement si la négociation a été fructueuse ou pas. 

La réactivité est essentielle lors de négociations avec les Canadiens et il est primordial de respecter les engagements pris lors des entretiens. 

• Respecter les différences

Il faut savoir que les Québécois, par attachement à la langue française, s’attendent à ce que les Français s’adressent à eux en français. L’humour est par ailleurs le bienvenu pour briser la glace lors de négociations, mais les commentaires sur l’accent et plus généralement les préjugés sont à éviter, les Canadiens étant attachés à l’ouverture et au progressisme. Il vaut également mieux ne pas aborder de sujets politiques ou polémiques, considérés comme relevant de la sphère privée. 

• S’adapter

L’organisation hiérarchique canadienne est moins normée, plus horizontale et collaborative et s’appeler par le prénom est très courant. Les attitudes de différenciation hiérarchique ne seront donc pas bien perçues. Il ne faut pas non plus s’attendre à conclure une négociation autour d’un long déjeuner d’affaires à la française, mais plutôt prévoir d’être disponible pour un traditionnel 5 à 7 pour socialiser autour d’une bière. 

Prendre le temps de se renseigner sur les normes culturelles, sociales et professionnelles du marché étranger visé optimisera ainsi les chances que votre négociation commerciale aboutisse.  

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