Dimension culturelle : quelle place dans la négociation internationale ? 

Arnaud Reinette, directeur de Misstang Asie, est l’un des intervenants de l’atelier portant sur « L’importance de la dimension culturelle dans la négociation internationale », organisé par la CCI IG, le jeudi 1^er décembre. Il est chargé de décoder les relations commerciales avec la Chine. (Texte Claire Jacques – Photo Lou Denim)

Expliquez-nous ce qu’est la dimension culturelle dans le monde des affaires ? Pourquoi est-ce si important ?

La dimension culturelle est essentielle dans le monde des affaires. Si vous souhaitez faire du business avec un pays, quel qu’il soit, vous ne pouvez pas passer outre les différences culturelles en matière de communication, de comportements, de pratiques commerciales, etc. L’idée de l’atelier est donc de multiplier les chances de succès en prenant en compte les spécificités des pays avec lesquels vous voulez travailler. D’aller plus vite aussi en ayant un intermédiaire qui a de l’expérience. J’ai vécu 8 ans en Chine et j’ai une société d’import-export, Misstang Asie, dont la mission est de servir d’intermédiaire entre les usines chinoises et les entreprises qui souhaitent importer ou faire fabriquer dans ce pays. 

« Je donne aux entrepreneurs quelques astuces pour fluidifier les relations avec leurs partenaires chinois, éviter des erreurs de communication verbale et non verbale. »

Sur quoi va porter plus précisément votre intervention ?

On ne fait pas des affaires en Chine comme on pourrait le faire en Europe ou aux États-Unis. Le fossé culturel est beaucoup plus prononcé. Il y a des choses à savoir sur la façon de faire du business et de penser des Chinois. Je donne aux entrepreneurs quelques astuces pour fluidifier les relations avec leurs partenaires chinois, éviter des erreurs de communication verbale et non verbale. Ne pas maîtriser les subtilités de la culture chinoise fait qu’on pourrait froisser un fournisseur sans même s’en rendre compte. Tout l’enjeu est véritablement de maîtriser les tenants et les aboutissants de la culture chinoise appliquée au monde des affaires.

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Quelles sont, par exemple, les spécificités à prendre en compte ?

Les Chinois font avant tout des affaires avec les gens qu’ils connaissent (amis, famille, entourage proche) avant de faire du business avec un inconnu. Chez eux, la notion de confiance est primordiale. Ils mettent avant tout l’accent sur la relation humaine. On va d’abord apprendre à se connaître le temps d’un verre, d’un déjeuner ou d’un karaoké, avant de rentrer dans le vif du sujet et de parler affaires. La notion de contrat viendra bien plus tard et sera même facultative. Au vu de mon expérience, un contrat n’a pas autant de valeur en Chine qu’en Occident. De plus, la notion de dignité et d’honneur est très importante. Il faut montrer à votre partenaire chinois que vous le reconnaissez comme quelqu’un de fiable. C’est la base de tout.

« Pour ceux qui n’ont strictement aucune expérience, je recommande de passer par un intermédiaire, qui maitrise parfaitement les spécificités du pays. »

Comment bien se préparer ? Où trouver des informations pratiques ?

Pour ceux qui n’ont strictement aucune expérience, je recommande de passer par un intermédiaire, qui maitrise parfaitement les spécificités du pays. À coup sûr, cet atelier reste essentiel, pour qui veut réussir son business à l’international et ce, quel que soit le continent de destination. En effet, d’autres intervenants aborderont, en visioconférence, la dimension culturelle à considérer dans d’autres zones géographiques, telles que la Caraïbe, l’Europe, l’Amérique latine, le Canada et l’Afrique.

CCI DES ILES DE GUADELOUPE
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