La création de startup est certes une belle aventure, mais elle comporte son lot de challenges. Comment limiter les risques et s’assurer d’être sur la bonne voie pour accélérer son idée sans exploser en plein vol ? Texte Axelle Dorville

Après 10 ans d’expérience dans le conseil et le digital au sein de grands groupes parisiens, Satyam Dorville crée avec son associé la startup Carfully aux Antilles, qui réalisera une des plus grosses levées de fonds du moment avant d’être rachetée. Impliqué dans l’accompagnement de startups au sein de MartiniqueTech puis de la French Tech et en tant que membre associé de la CCI Martinique, aujourd’hui créateur de la startup Table, il présente les trois problématiques essentielles auxquelles les startups doivent faire face. 

1. Bien évaluer le besoin du marché 

Tout part du marché et des besoins identifiés. Une startup aura d’autant plus de chances de réussir et de se pérenniser, si elle conçoit une offre ou un service utile, qui répond à un besoin essentiel ; et a fortiori en période de crise et de récession. 90 % des échecs en startup sont ainsi dus à une méconnaissance des besoins du marché.

Pour ne pas tomber dans cet écueil, il est indispensable d’adopter une démarche expérimentale. Observer son marché, émettre des hypothèses, expérimenter/tester une solution, puis finalement valider, ou invalider, l’idée de départ. La méthodologie du Lean Startup, le concept de MVP (Produit minimum viable), le business model canvas, sont autant d’outils pour travailler sur la phase d’expérimentation de son concept de startup.

À noter que lorsque l’on lance un concept innovant, on crée en quelque sorte un besoin. Il y a donc un temps d’adoption incompressible du marché. Dans ce cas de figure, ne pas aller trop vite et passer par toutes les étapes de validation de l’idée permet de minimiser le risque d’échec.

« Il est indispensable d’adopter une démarche expérimentale. Observer son marché, émettre des hypothèses, tester une solution, puis finalement valider, ou invalider, l’idée de départ. »

2. Se positionner sur le marché adéquat 

Bien que l’on confonde souvent besoin et marché, il s’agit de deux choses totalement différentes. Le marché correspond à l’opportunité économique, c’est-à-dire, au volume de personnes qui sont prêtes à payer, et cela de façon répétée, pour acquérir le produit ou profiter du service proposé par la startup. Et c’est lorsque les gens ont un besoin, qu’ils sont prêts à payer pour le résoudre, qu’ils constituent un marché potentiel.

Une des problématiques principales de nos territoires étant l’étroitesse du marché, il peut être judicieux de chercher à se positionner sur le marché national, voire international, d’autant plus si le besoin auquel la startup répond n’est pas un besoin essentiel. La startup a d’ailleurs cela d’intéressant qu’elle permet de tester rapidement un marché international, bien que cela représente évidemment davantage de défis.

L’étude de marché demeure une étape obligatoire afin de déterminer la pertinence du marché visé, tout en gardant en tête que ce que les gens peuvent dire lorsqu’ils sont interrogés, et ce qu’ils font réellement, n’est souvent pas corrélé. Au-delà de l’intention d’achat, le paiement d’un client reste le moyen le plus fiable de valider une opportunité de marché. Il ne faut donc pas hésiter à vendre, même dans la phase d’expérimentation. 

« Le paiement d’un client reste le moyen le plus fiable de valider une opportunité de marché. Il ne faut donc pas hésiter à vendre, même dans la phase d’expérimentation. »

3. Maîtriser son produit 

Une des erreurs les plus fréquentes est également de chercher à vendre un produit que l’on ne maîtrise pas. L’exemple le plus parlant est celui d’entrepreneurs qui souhaitent vendre un produit technologique, qui ne s’y connaissent pas, et sont donc dépendants de prestataires et développeurs qui ne sont pas toujours alignés avec leur projet. C’est le meilleur moyen de dépenser à la fois du temps et de l’argent. Il vaut mieux dans ce cas utiliser des outils de no-code pour créer son MVP ou encore s’associer à un expert technique.

La question du “fit”, du bon match entre le(s) fondateur(s) et le produit, en plus du marché et du besoin, est donc à considérer rapidement afin de s’assurer de bien maîtriser la problématique que l’on souhaite résoudre. Quand ce “match” avec le besoin et le marché sont validés, on peut alors commencer à constituer une équipe. Au lancement de la startup, le projet peut encore évoluer, le modèle bouger et l’humain sera d’autant plus complexe à gérer. Il est donc préférable que le concept soit bien fixé avant de recruter. 

« Au lancement de la startup, le projet peut encore évoluer et l’humain sera d’autant plus complexe à gérer. Il est donc préférable que le concept soit bien fixé avant de recruter. »

Ne pas brûler les étapes 

Finalement, une des grandes leçons de la création de startup est d’y aller pas à pas. À chaque étape de développement correspond de grandes décisions stratégiques. Il peut être utile de bâtir un plan de construction et de développement de l’entreprise, une feuille de route qui permettra de prendre les bonnes décisions à chaque moment, afin de pouvoir durer. 

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« On commence tous pauvres » 
Le principe de la startup est de créer une offre viable, relativement rapidement et avec le moins de dépenses possibles. Une bonne règle à se fixer est donc de partir du principe qu’on commence avec 0 € afin de créer à partir de rien, de commencer à vendre avec des versions minimales de son offre, et de grossir au fur et à mesure avec l’argent gagné.

Satyam Dorville
Table, Logiciel de caisse et eCommerce pour restaurant
hello@tablebig.com 
www.tablebig.com