Il y a 18 mois, en devenant « Antilles-Guyane », BNP Paribas prenait un tournant décisif. Le point avec Michel Keller, directeur commercial clientèle des particuliers et professionnels.
Propos recueillis par Julie Clerc
Quelle est la trajectoire de BNP Paribas depuis un an et demi ?
Michel Keller : Dans un environnement de taux bas et un contexte réglementaire de plus en plus chronophage pour les collaborateurs, l’objectif de la fusion des filiales de Guadeloupe, Martinique et Guyane était de réunir nos forces sur un périmètre plus large pour développer des synergies de recettes et de coûts. Depuis, le cap est bon. La dynamique commerciale progresse sur les trois territoires, avec de fortes évolutions de nos encours de crédits, immobiliers, professionnels et consommation. Nous avons repris des parts de marchés en crédits à l’habitat et crédits d’équipements professionnels.
Quels changements en interne et externe?
La fusion a généré des transformations profondes de nos pratiques relationnelles, commerciales et managériales, dans le souci de les simplifier pour gagner en attractivité. La meilleure illustration de ce changement est notre approche clients, fondée sur la complémentarité entre proximité et expertise. Nous avons créé de nouveaux métiers. Des conseillers spécialisés en épargne financière et en prévoyance appuient les conseillers en agence par visioconférences, pour mieux conseiller nos clients dans la répartition de leur épargne. De même, nos nouveaux conseillers spécialisés en immobilier apportent une valeur ajoutée appréciée aux conseillers en agence et aux emprunteurs. Pour nos clients professionnels, des experts crédits et des spécialistes en monétique et moyens de paiements apportent un appui déterminant aux équipes et aux porteurs de projets. Ce mix entre proximité et expertise se retrouve également au sein de notre Banque Privée, qui dispose aujourd’hui des mêmes outils et offres qu’en Métropole.
Pour vos clients, particuliers et professionnels, quels produits avez-vous concocté à la faveur de cette fusion ?
Nous avons enrichi notre gamme de produits et services. Pour les professionnels, citons notre offre monétique commerçants et matériels TPE très compétitive, avec paiement en trois fois sans frais. Côté assurance dommages, notre partenariat avec AXA CARAÏBES nous permettra de commercialiser prochainement des offres d’assurances habitations, autos et scolaires. Enfin, s’agissant d’épargne financière, nous proposons, comme en Métropole, une offre complète qui optimise le rendement selon le profil risque. Nous irons plus loin encore pour satisfaire nos clients en réalisant de forts investissements dans le digital et le développement des compétences. L’objectif : améliorer les parcours clients et raccourcir les délais de décisions.